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ASP是运营商和IT厂商合作的理想模式

随着市场竞争的加剧，越来越多的IT厂商开始关注中小企业的信息化。与此同时，电信企业在拓展新业务时也瞄准了中小企业信息化市场，去年，两大固运营商分别推出专一的品牌，并尝试打造产业链，均表示将在今年大力拓展中小企业信息化业务。可见，运营商和IT厂商二者之间存在着既竞争又合作的复杂关系。如何认识两者的关系，找到有效的合作途径来实现共赢是双方需要加以重视和深入思考的问题。

合作是主客观要求的选择

由于所处行业特征的差异，传统的电信运营商和IT厂商在人们心目中的形象是截然不同的。对于这两类处于不同行业、企业文化和管理风格存在巨大差异的企业，为何要在中小企业信息化产品和服务方面进行合作呢？

首先，这是客户需求和技术融合的客观要求所决定的。市场竞争日益激烈的今天，企业的决策越来越强调以市场为导向，即以客户需求为导向。公路绿化运营商和IT厂商的合作可以实现一站式服务，即客户在通信和IT产品和服务的购买、维护、升级等方面只要同一个服务提供商直接打交道，这无疑节省了其人力和时间成本。试想，当客户安装宽带时，同时可以选择购买所需的IT软件和服务，或者是，当客户购买电脑时就可以选择是否要安装宽带，并且其电脑桌面上附带了其需要的IT软件和服务，这将为客户带管夹来多大的便利！

通信和IT技术的融合趋势日益明显，ICT和三融合成为理论界和实务界热烈讨论和关注的领域。电信运营商迫于收入增长的压力积极拓展IT业务，而IT厂商也正通过IT技术渗透到电信业务领域，二者在技术融合方面的实践和探索将更加推进通信和IT技术的融合发展。

其次，这也是运营商和IT厂商优势互补的主观意愿。在中小企业信息化产品和服务领域，运营商庞大的客户基础、络和渠道资源是IT厂商和其代理商所无法比拟的。运营商在进入IT领域方面，最明显的弱势表现在IT产品和技术方面。而这正是IT厂商的优势，IT厂商在IT产品和服务领域更为专业，他们对中小企业IT服务需求的认知、对企业生产管理流程特点的把握，对不同IT软件和服务模块（如人事管理、供应链管理、客户关系管理、财务管理、OA、络安全软件等）的设计等方面的优势是吸引运营商与之合作的关键优势。

运营商和IT厂商进行合作，对运营商而言有利于其IT产品和服务的开发还满足耐划伤、发黏、应力发白和收缩率等性能要求与推广；对IT厂商而言有利于其产品推广、计费和维护服务，并且省去了其同不同代理商之间的沟通成本，这是双方实现共赢的选择。

ASP是运营商和IT厂商合作的理想模式

中小企业资金少、差异大、规模小、分布散、技术差等特点导致其信息化产品和服务的开发成本高、方案推广难、服务难度大，对服务提供商提出了很大的挑战。有人将中小企业信息化产品和服务市场形象地比喻为一地碎银。针对中小企业的如上特点，运营商和IT厂商在针对其开发和推广信息化产品时，应该重点关注不同模块的通用性产品，对于那些信息化需求较大的重点行业（如物流、学校、医院、连锁经营的店铺等）可以附加一些行业性解决方案（但其个性化程度要远小于针对大型企业的行业解决方案）。ASP服务模式由于低成本、易操作、便于管理、见效快以及企业承担的风险小等优势是目前比较认同的针对中小企业提供信息化产品和服务的模式。

通俗地说，ASP是一种业务租赁模式，ASP服务商提供的是应用服务，而中小企业用户通过络直接租用ASP硬件及软件系统实现自己企业的信息化。

在ASP模式中，运营商可以为客户提供安全稳定运营的络平台，利用其现有的客户乃至出现黑斑基础与渠道资源进行产品推广和服务，还可利用其计费系统和收费渠道进行租赁费的收缴。而IT厂商则可以负责IT产品的开发、维护和升级，主要提供技术和产品方面的支持。若运营商希望将进入中小企业信息化市场作为促进其收入增长的一个重要来源，运营商不能只把自己当作IT厂商销售产品和服务的渠道。

具体的合作方式，如人员构成、分成比例、最终面向客户的产品与服务品牌等需要根据运营商和IT厂商各自的实力以及在合作中所处的地位等具体情况来确定。具体的组织结构也可以有仪表机床多种形式，运营商可以和IT厂商共同出资、出人，成立独立的部门或项目组来必要时标明制耳相对轧制方向的方位开发和推广中小企业信息化产品。实力雄厚的运营商也可以考虑兼并和购买一些规模较小、发展迅速、技术实力强的IT厂商，作为其中小企业信息化产品的部门或子公司。使指针回零变动大不论采取何种方式和组织结构，双方都应该以共赢原则为出发点。

目前，中小企业蓬勃发展，但信息化水平尚处于初级阶段，各级地方政府都非常重视并大力支持中小企业的信息化建设，运营商和IT厂商应该积极合作抗磨剂，以ASP服务模式力助中小企业信息化建设，共同打造中小企业信息化的春天。(end)